張建軍執(zhí)掌H3C商業(yè)渠道部營(yíng)銷部至今兩三年多的時(shí)間里，商業(yè)渠道拓展可謂實(shí)現(xiàn)了“三級(jí)跳”，或許正因?yàn)槿绱耍?月中旬舉行的H3C商業(yè)巡展的媒體專訪中，H3C營(yíng)銷副總裁兼商業(yè)渠道營(yíng)銷部部長(zhǎng)總經(jīng)理張建軍始終帶著自信的笑容，與記者分享了H3C商業(yè)渠道營(yíng)銷部2010年的新動(dòng)向。

　　從戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型到策略實(shí)施 H3C商業(yè)渠道日趨成熟

　　相比2008年的“iComercial智商”系列解決方案戰(zhàn)略規(guī)劃和2009年的“新網(wǎng)絡(luò) 合為貴”核心解決方案理念策略發(fā)布，2001年H3C的商業(yè)網(wǎng)渠道策略更加契合渠道合作伙伴的利益和H3C商業(yè)營(yíng)銷的業(yè)務(wù)發(fā)展。

　　2008年初，H3C對(duì)渠道策略進(jìn)行了調(diào)整，對(duì)各級(jí)代理商進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，并成立了商業(yè)營(yíng)銷部(商業(yè)BU)，重點(diǎn)突破規(guī)模和采購(gòu)量較小的客戶。普教、職教、中小企業(yè)、區(qū)縣級(jí)政府等客戶都被列為了商業(yè)營(yíng)銷部門的目標(biāo)對(duì)象。當(dāng)時(shí)，張建軍為自己的部門定下的增長(zhǎng)目標(biāo)是30%~40%。

　　2008年底，席卷全球的經(jīng)濟(jì)寒流波及中國(guó)市場(chǎng)，H3C商業(yè)營(yíng)銷部門捕捉到了危機(jī)的信號(hào)。于是，在2009年初張建軍率領(lǐng)的商業(yè)渠道部門及時(shí)采取了有效的應(yīng)對(duì)：一方面對(duì)渠道加強(qiáng)解決方案的培訓(xùn);另一方面針對(duì)客戶需求推出了“新網(wǎng)絡(luò)和為貴”的理念，提出“簡(jiǎn)單的網(wǎng)絡(luò)，少量的投入，專業(yè)的效果”的原則，例如H3C去年3月推出的UTM系列產(chǎn)品，以“All in One”的簡(jiǎn)便管理理念，滿足了企業(yè)在特殊經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的需求。2009年H3C商業(yè)渠道部的銷售業(yè)績(jī)，驗(yàn)證了這一策略的有效性。“去年我們商業(yè)銷售增長(zhǎng)15%”，張建軍對(duì)記者說(shuō)，“在去年金融危機(jī)中，很多廠商都是在負(fù)增長(zhǎng)，這是屬于正常的，因?yàn)檎麄€(gè)需求，尤其是像企業(yè)，目前處于萎縮狀況。應(yīng)該說(shuō)，去年我們做得還是很辛苦”。

　　但是這種在痛苦中的探索是值得的，在今年一季度，整體經(jīng)濟(jì)回暖的過(guò)程中，H3C商業(yè)渠道部實(shí)現(xiàn)了銷售額45%的增長(zhǎng)。危機(jī)過(guò)后，整個(gè)市場(chǎng)需求開始復(fù)蘇，H3C適時(shí)調(diào)整了商業(yè)渠道策略，確立了三條發(fā)展主線，以期鞏固和進(jìn)一步提升商業(yè)渠道價(jià)值。

　　首先，對(duì)商業(yè)細(xì)分客戶進(jìn)一步細(xì)分并推出針對(duì)性解決方案。H3C將商業(yè)客戶細(xì)分出104個(gè)子行業(yè)，將原有的分類下的企業(yè)進(jìn)行再次歸類，總結(jié)細(xì)分客戶的具體需求特性制定解決方案，滿足細(xì)分客戶當(dāng)前最迫切的業(yè)務(wù)需求。例如，同為零售行業(yè)，商貿(mào)和連鎖的需求就是不同的。那北京的商貿(mào)客戶來(lái)說(shuō)，翠微大廈、朝陽(yáng)大悅城這里商貿(mào)企業(yè)當(dāng)前最主要的需求在于有線、無(wú)線一體化，像無(wú)線收銀之類等;而百盛、來(lái)伊份等連鎖企業(yè)在門店急速擴(kuò)張中，最需要的是門店的VPN管理。電子制造業(yè)與傳統(tǒng)制造業(yè)，職業(yè)教育和普通教育，同樣也是如此。

　　其次，在渠道上劃分了核心渠道和優(yōu)選渠道，重點(diǎn)對(duì)優(yōu)選渠道進(jìn)行培育和扶持。優(yōu)選渠道面對(duì)的是直接客戶，所謂優(yōu)選就是在某個(gè)子行業(yè)具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的渠道代理商。對(duì)于那些已有的客戶較為分散的渠道代理商，H3C希望能夠與其共同發(fā)掘自身特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)行業(yè)，樹立其在該行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者地位。這不僅有利于渠道的成長(zhǎng)，更是為H3C行業(yè)產(chǎn)品和解決方案推廣鋪路。

　　再次，在客戶中樹立起H3C的品牌影響力，將H3C品牌的解決方案落地。H3C在過(guò)去7年中，更多的精力放在了產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)中，在渠道上也以傳統(tǒng)的分銷模式為主。在國(guó)家大劇院、在奧運(yùn)賽場(chǎng)上、在世博展館中，H3C并未進(jìn)入人們的視線，卻在為許許多多的用戶提供多種服務(wù)。在品牌的價(jià)值不斷凸顯的今天，H3C也要樹立起自己的品牌影響力。今年，H3C將舉辦超過(guò)400場(chǎng)次的客戶活動(dòng)，通過(guò)巡展、客戶拜訪等形式，讓更多的用戶認(rèn)識(shí)和了解H3C。

　　加大區(qū)域市場(chǎng)拓展力度 重點(diǎn)突破中小企業(yè)市場(chǎng)

　　在2009年的銷售業(yè)績(jī)中，超過(guò)50%都是來(lái)自于非省會(huì)的區(qū)域市場(chǎng)。區(qū)域市場(chǎng)策略讓H3C嘗到了甜頭。張建軍認(rèn)為：“區(qū)域客戶的應(yīng)用，相對(duì)于省會(huì)城市的特點(diǎn)，一般小客戶比較多，沒有省會(huì)城市客戶采購(gòu)量那么大，所以，造成了一個(gè)區(qū)域客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)的理解比省會(huì)城市要差，區(qū)域代理商的理解和技術(shù)能力也比省會(huì)城市要差。所以，你要做好區(qū)域客戶，很關(guān)鍵的是你對(duì)它了解不了解。”在以北京、上海、廣州等一級(jí)市場(chǎng)和以省會(huì)城市為主的二級(jí)市場(chǎng)日趨飽和的客觀現(xiàn)實(shí)中，抓住二級(jí)以下的區(qū)域市場(chǎng)就抓住了“明天”。H3C目前在區(qū)域市場(chǎng)的客戶主要集中在區(qū)域政府、醫(yī)療等行業(yè)，進(jìn)一步了解這些客戶的需求，針對(duì)性的開發(fā)解決方案，同時(shí)培育區(qū)域代理商將是H3C未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)。

　　中小企業(yè)以絕對(duì)數(shù)量成為不可忽視的市場(chǎng)主力，甚至有“得中小企業(yè)得天下”的說(shuō)法。H3C在未來(lái)三年中，也將中小企業(yè)列入發(fā)展重點(diǎn)。中小企業(yè)需求分散，應(yīng)用各不相同，因此成為了最難啃的“硬骨頭”。在過(guò)去的兩年中從成立之初，H3C就一直關(guān)注中小企業(yè)市場(chǎng)，特別是最近兩年更是加大了，H3C投入了大量的時(shí)間和精力在中小企業(yè)的研究上，也摸索出來(lái)一些子行業(yè)的特點(diǎn)，比如商貿(mào)、連鎖、物流、制造業(yè)等。另外在國(guó)家政策指導(dǎo)下，一大批區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群正在形成，在集群中可以總結(jié)和發(fā)現(xiàn)這些中小企業(yè)共性需求，從而形成針對(duì)性的解決方案。針對(duì)一些重點(diǎn)中小企業(yè)的子行業(yè)，要培養(yǎng)大客戶，樹立樣板工程。